Perilaku Konsumen Rasional dan Irasional

Konsumsi adalah suatu kegiatan yang bertujuan mengurangi atau menghabiskan nilai guna suatubarang dan jasa dalam rangka untuk memenuhi kebutuhan hidup. Sedangkan konsumen adalah orang yang mengkonsumsi barang dan jasa hasil produksi untuk memenuhi kebutuhannya, sedangkan konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Jika tujuan pembelian produk tersebut untuk dijual kembali, maka dia disebut pengecer atau distributor.

Setiap konsumen mempunyai selera yang berbeda satu dengan yang lain dalam memenuhi kebutuhan hidupnya, sehingga selera akan mempengaruhi tingkat konsumsi seseorang

Jika dilihat dari perilaku konsumen dalam mengonsumsi suatu barang dibedakan menjadi dua macam, yaitu perilaku konsumen rasional dan perilaku konsumen irasional.

Perilaku Konsumen Rasional

Suatu konsumsi dapat dikatakan rasional jika memerhatikan hal-hal berikut:

• barang tersebut dapat memberikan kegunaan optimal bagi konsumen;
• barang tersebut benar-benar diperlukan konsumen;
• mutu barang terjamin;
• harga sesuai dengan kemampuan konsumen.

Perilaku Konsumen Irasional

Suatu perilaku dalam mengonsumsi dapat dikatakan tidak rasional jika konsumen tersebut membeli barang tanpa dipikirkan kegunaannya terlebih dahulu. Contohnya, yaitu:

• tertarik dengan promosi atau iklan baik di media cetak maupun elektronik;
• memiliki merek yang sudah dikenal banyak konsumen;
• ada bursa obral atau bonus-bonus dan banjir diskon;
• prestise atau gengsi.

Cara Mempertahankan Pelanggan

Bagi yang mempunyai kegiatan usaha atau apapun usaha yang tengah anda jalankan, ada cara sederhana namun efektif untuk mempertahankan pelanggan.
Yakni bagaimana mempertahankan konsumen agar selalu memberikan uang kepada kita. Prinsipnya sederhana, yaitu “Memberikan Pelayanan Yang Terbaik Bagi Konsumen”. Berikut tips yang bagaimana cara mempertahankan pelanggan:

1. Sapalah konsumen dengan baik.
Maksudnya adalah, ketika konsumen datang ke tempat kita, sambutlah dengan senyum, sedapat mungkin ucapkan salam. Point pertama sudah kita dapatan berupa kesan “ramah”

2. Tanyakan apa keperluannya
Kita harus pro aktif menanyaakan terlebih dahulu apa keperluan konsumen dengan ucapan, misalnya “ada yang perlu saya bantu?”

3. Berikan kualitas yang terbaik
Setiap produk yang kita berikan haruslah yang terbaik. Jangan sekali-kali memberika kepada konsumen asal-asalan. Hal ini akan menciptakan kesan buruk bagi pelanggan terhadap produk / layanan yang kita jual.


4. Berikan harga yang wajar
Pada tingkat persaingan yang ketat, harga suatu produk atau layanan akan sangat menentukan. Untuk membeli sesuatu, konsumen biasanya memilih-milih tempat mana yang lebih murah harganya. Berikanlah merekan harga yang wajar tetapi tetap dibarengi dengan kualitas yang baik. Biasanya konsumen akan balik lagi ke tempat kita

5. Tepati janji
Upayakan setiap janji yang kita berikan kepada konsumen untuk selalu ditepati. Jangan sekali-kali kita memberikan janji kepada konsumen kalau memang kita tidak bisa memenuhinya. Hindari jangan sampai konsumen bolak-balik ketempat kita hanya karena janji yang tidak bisa kita tepati. Ingatlah waktu, dan uang mereka sudah terbuang sia-sia gara-gara janji kita yang tidak tepat. Konsumen akan sangat kecewa dan pindah ke tempat lain. Ujung-ujungnya yang rugi tentu saja kita sendiri, kehilangan konsumen potensial.

6. Ciptakan kekeluargaan
Pada saat kita tengah memberikan pelayanan, jangan cenferung fokus pada hasil penjualan akhir saja. Maksud saya, pada saat proses pemberian pelayanan berlangsung, kita jangan bersikap monoton. Libatkan mereka dalam suatu obrolan yang ringan-ringan, misalnya menanyakan tempat tinggal atau bisa juga menanyakan tentang keluarga mereka. Hal ini dimaksudkan untuk menciptakan hubungan kekelurgaan.

7. Ciptakan ikatan psikologis
Hal ini dapat dilakukan apabila kita sudah bisa menciptakan ikatan kekeluargaan dengan konssumen. Untuk menciptakan ikatan batin, bisa kita lakukan dengan cara memberikan ucapan pada momen-momen tertentu, misalnya ucapan selamat hari raya dan sebagainya. Cukup dengan cara kirim sms. Kiat ini cukup ampuh karena konsumen akan merasa diperhatikan. Nah kalau ikatan batin sudah terbentuk sulit bagi konsumen untuk pindah ketempat yang lain.

Perilaku Konsumen di Indonesia

Menurut Handi Irawan *perilaku konsumen Indonesia dikategorikan menjadi sepuluh, yaitu:

1.Berpikir jangka pendek (short term perspective), ternyata sebagian besar konsumen Indonesia hanya berpikir jangka pendek dan sulit untuk diajak berpikir jangka panjang, salah satu cirinya adalah dengan mencari yang serba instant.

2.Tidak terencana (dominated by unplanned behavior). Hal ini tercermin pada kebiasaan impulse buying, yaitu membeli produk yang kelihatannya menarik (tanpa perencanaan sebelumnya).

3 Suka berkumpul. Masyarakat Indonesia mempunyai kebiasaan suka berkumpul (sosialisasi). Salah satu indikator terkini adalah situs social networking seperti Facebook dan Twitter sangat diminati dan digunakan secara luas di Indonesia.

4.Gagap teknologi (not adaptive to high technology). Sebagian besar konsumen Indonesia tidak begitu menguasai
teknologi tinggi. Hanya sebatas pengguna biasa dan hanya menggunakan fitur yang umum digunakan kebanyakan
pengguna lain.

5. Berorientasi pada konteks (context, not content oriented). Konsumen kita cenderung menilai dan memilih sesuatu
dari tampilan luarnya. Dengan begitu,konteks-konteks yang meliputi suatu hal justru lebih menarik ketimbang hal itu
sendiri.

6.Suka buatan Luar Negeri (receptive to COO effect). Sebagian konsumen Indonesia juga lebih menyukai produk luar
negeri daripada produk dalam negeri, karna bias dibilang kualitasnya juga lebih bagus dibanding produk di indonesia

7. Beragama(religious). Konsumen Indonesia sangat peduli terhadap isu agama. Inilah salah satu karakter khas konsumen Indonesia yang percaya pada ajaran agamanya. Konsumen akan lebih percaya jika perkataan itu dikemukakan oleh seorang tokoh agama, ulama atau pendeta. Konsumen juga suka dengan produk yang mengusung
simbol-simbol agama.

8. Gengsi (putting prestige as important motive). Konsumen Indonesia amat getol dengan gengsi. Banyak yang ingin cepat naik “status” walau belum waktunya. Saking pentingnya urusan gengsi ini, mobil-mobil mewah pun tetap laris
terjual di negeri kita pada saat krisis ekonomi sekalipun. Menurut Handi Irawan D, ada tiga budaya yang menyebabkan
gengsi. Konsumen Indonesia suka bersosialisasi sehingga mendorong orang untuk pamer. Budaya feodal yang masih
melekat sehingga menciptakan kelas-kelas sosial dan akhirnya terjadi “pemberontakan” untuk cepat naik kelas.
Masyarakat kita mengukur kesuksesan dengn materi dan jabatan sehingga mendorong untuk saling pamer.

9. Budaya lokal (strong in subculture). Sekalipun konsumen Indonesia gengsi dan menyukai produk luar negeri, namun
unsur fanatisme kedaerahan-nya ternyata cukup tinggi. Ini bukan berarti bertentangan dengan hukum perilaku yang lain.

10. Kurang peduli lingkungan (low consciousness towards environment). Salah satu karakter konsumen Indonesia yang unik adalah kekurangpedulian mereka terhadap isu lingkungan. Tetapi jika melihat prospek kedepan kepedulian konsumen terhadap lingkungan akan semakin meningkat, terutama mereka yang *tinggal di perkotaan begitu pula dengan kalangan menengah atas relatif lebih mudah paham dengan isu lingkungan. Lagi pula mereka pun memiliki daya beli terhadap harga premium sehingga akan lebih mudah memasarkan produk dengan tema ramah lingkungan terhadap mereka.

Strategi Penjualan Untuk Menarik Minat Pelanggan

Pada dasarnya ada berbagai strategi pemasaran yang dapat kita coba, mari kita simak  tips pemasaran berikut ini :

• Informasikan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh konsumen dari produk Anda.
  Informasi tersebut menjadi salah satu senjata bagi Anda untuk mendorong ketertarikan konsumen dengan penawaran yang disampaikan. Berikan bukti nyata kepada konsumen mengapa mereka perlu membeli produk Anda.

• Publikasikan program-program promosi yang Anda lakukan.
  Penawaran promosi seperti diskon potongan harga, buy 1 get 1 free (beli 1 gratis 1), atau pemberian hadiah khusus bagi para konsumen setia, merupakan ajang bagi para pelaku usaha untuk menjaring konsumen sebanyak-banyaknya. Karena itu jangan pernah lupa menginformasikan kegiatan promosi yang Anda laksanakan, kepada khalayak ramai.

• Bagikan contoh produk gratis kepada konsumen.
  Dari sampel gratis yang diberikan, secara tidak langsung akan mendorong para konsumen untuk ingin mengetahui dan mengenal lebih jauh lagi tentang produk yang Anda tawarkan. Dan tidak menutup kemungkinan bila banyak konsumen yang akhirnya membeli produk Anda setelah mendapatkan sampel gratis.

• Buatlah program khusus untuk membangun loyalitas konsumen.
  Pelanggan setia adalah aset paling penting bagi para pelaku usaha untuk menjaga kestabilan penjualan. Karena itu membuat program khusus bagi para pelanggan setia Anda, menjadi salah satu cara untuk mempertahankan loyalitas mereka. Sehingga pelanggan Anda tidak pindah ke  produk lain. Misalnya saja dengan memberikan produk gratis bagi konsumen Anda yang berulang tahun, mengadakan kegiatan menarik seperti jalan sehat bersama atau mengadakan acara mudik gratis bersama bagi para pelanggan setia Anda. Kegiatan seperti inilah yang diadakan produsen susu anline, teh sariwangi, indomie, dll, sebagai tanda terimakasihnya kepada para pelanggan setia.

• Berikan inovasi baru yang belum dimiliki produk lain.
  Dengan adanya inovasi baru pada produk Anda menjadi salah satu kelebihan yang dapat Anda jadikan sebagai modal usaha. Ketika produk Anda memiliki nilai lebih dibandingkan produk lainnya, maka peluang konsumen membeli produk Anda semakin terbuka lebar. Dan penjualan pun dapat meningkat seiring bertambahnya jumlah konsumen yang tertarik membeli produk Anda.

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah kebudayaan, faktor sosial, pribadi, psikologis. Adapun penjelasannya sebagai berikut:

a. Faktor kebudayaan

Kebudayaan merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar untuk mendapatkan nilai, persepsi, preferensi dan perilaku dari lembaga-lembaga penting lainnya.

b. Faktor sosial

Kelas sosial merupakan pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

c. Faktor pribadi

Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.

d. Faktor psikologis

Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang.

Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa ke 4 faktor tersebut sangat berpengaruh terhadap perilaku konsumen, apabila salah satu faktor tersebut tidak ada pada diri konsumen maka dapat mempengaruhi perilaku konsumen pada kehidupan sehari-harinya.

Sedangkan menurut James F. Engel – Roger D Blackwell-Paul W. Miniart dalam saladin terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
2. Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
3. Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.

TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN

• Proses “Complex Decision Making”, terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobik. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan strategi pemasaran.

• Proses “Brand Loyalty”. Ketika pilihen berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan den gan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg’s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

• Proses “ Limited Decision Making “. Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.
Catatan proses pengambilan keputusan adalah lebih kepada kekhasan konsumen daripada kekhasan barang. Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebih kepada sikap konsumen terhadap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen mungkin terlibat kepentingan memilih produk makanan sereal dewasa karena nilai nutrisinya, konsumen lain mungkin lebih menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalam mencari variasi.

• Proses “ Inertia “. Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
Pengambilan keputusan konsumen menghubungkan konsep perilaku dan strategi pemasaran melalui penjabaran hakekat pengambilan keputusan konsumen. Kriteria apa yang digunakan oleh konsumen dalam memilih merek akan memberikan petunjuk dalam manajemen pengembangan.
Pengambilan keputusan konsumen adalah bukan proses yang seragam. Ada perbedaan antara
pengmbilan keputusan dan keputusan dengan keterlibatan kepentingan yang tinggi dan keputusan dengan keter-libatan kepentingan yang rendah.

Perilaku konsumtif konsumen

Konsumtif diartikan sebagai pemakaian (pembelian) atau pengonsumsian barang-barang yang sifatnya karena tuntutan gengsi semata dan bukan menurut tuntutan kebutuhan yang dipentingkan (Barry, 1994). Oleh karena itu, arti kata konsumtif (consumtive) adalah boros atau perilaku yang boros, yang mengonsumsi barang atau jasa secara berlebihan.
Dalam arti luas konsumtif adalah perilaku berkonsumsi yang boros dan berlebihan, yang lebih mendahulukan keinginan daripada kebutuhan, serta tidak ada skala prioritas atau juga dapat diartikan sebagai gaya hidup yang bermewah-mewah.
Pengertian konsumtif, menurut Yayasan Lembaga Konsumen (YLK), yaitu batasan tentang perilaku konsumtif sebagai kecenderungan manusia untuk menggunakan konsumsi tanpa batas.Definisi konsep perilaku konsumtif sebenarnya amat variatif. Tapi pada intinya perilaku konsumtif adalah membeli atau mengunakan barang tanpa pertimbangan rasional atau bukan atasdasar kebutuhan.
Budaya konsumtivisme menimbulkan shopilimia.Dalam psikologi ini dikenal sebagai compulsive buying disorder (penyakit kecanduan belanja). Penderitanya tidak menyadari dirinya terjebak dalam kubangan metamorfosa antara keinginan dan kebutuhan. Ini bisa menyerang siapa saja, perempuan atau laki-laki.
Contohnya : membeli handphone jenis terbaru, mengikuti trend dan membeli gadget yang sedang up to date

Tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen (Sutisna, 2003)
a.    Konsumen individual
Artinya, pilihan untuk membeli suatu produk dengan merk tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen
b.    Lingkungan yang mempengaruhi konsumen
Pilihan-pilihan konsumen terhadap merk dipengaruhi oleh lingkungan.
c.   Stimuli pemasaran disebut juga strategi pemasaran
Pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sebagainya agar konsumen bersedia memilih merk yang ditawarkan.
Kesimpulan yang dapat diambil dari faktor-faktor tersebut bahwa keinginan seseorang untuk membeli berasal dari kebutuhan individu itu sendiri yang dibentuk dari faktor lingkungan serta pengaruh dari dampak promosi yang ditawarkan.

Berbicara mengenai konsumtif berarti tidak lepas dari masalah proses keputusan pembelian. Menurut Assuari (1987) tingkat keinginan seseorang menempati tingkat yang paling tinggi dalam pembelian.Keinginan untuk mengkonsumsi barang bisa terjadi karena pembeli ingin tampak berbeda dari yang lain, kebanggaan karena penampilan pribadinya (pride of personal appearance), dan pencapaian status sosial (social achievement). Kemudian Assuari (1987), menambahkan bahwa perilaku konsumtif dapat terjadi karena:
a.    Pembeli ingin tampak berbeda dari yang lain
Remaja melakukan pembelian dengan maksud untuk menunjukkan bahwa dirinya berbeda dengan yang lain.
b.    Kebanggaan karena penampilan dirinya
Seseorang membeli sesuatu didasarkan pada kebutuhan untuk memamerkan dirinya.
c.    Ikut-ikutan
Seseorang melakukan tindakan pembelian hanya untuk meniru orang lain atau kelompoknya dan mengikuti mode yang sedang beredar.
d.    Menarik perhatian dari orang lain
Pembelian dilakukan karena seseorang ingin menarik perhatian dari orang lain, dengan cara menggunakan barang bermerk dan semacamnya, sehingga ada sesuatu yang mendorong orang untuk membeli suatu produk tanpa pertimbangan yang baik ataupun rasional.